做跨境沒有人才，不懂物流，不懂平臺(tái)，不懂支付，有代運(yùn)營啊，可是這家公司并不叫自己代運(yùn)營。大篇幅的報(bào)道有說他們的模式，他們進(jìn)駐的平臺(tái)，他們進(jìn)入新市場，可是他們的優(yōu)勢是什么以及到底怎么掙錢的？ESG創(chuàng)始人兼CEOAlanLim說出了他們的秘密。文化差異顯著尤其是中國人的含蓄ESG于2014年10月正式進(jìn)入中國內(nèi)地市場，一方面，專注于為跨境電商企業(yè)提供全球優(yōu)質(zhì)的電商渠道，助力跨境電商企業(yè)通過綠色通道迅速打開海外市場，另一方面專注為中國制造提供一站式的品牌出海解決方案，幫助中國制造實(shí)現(xiàn)中國品牌全球化。在過去的2017年，相信做跨境的人也經(jīng)常聽到ESG和誰誰牽手進(jìn)入某市場的消息。國外的電商平臺(tái)很多，為什么他們都相信ESG呢？Alan告訴小編，這些主要的平臺(tái)其實(shí)都是海外最大的電商平臺(tái)，你把他們當(dāng)作本地的京東就好了。據(jù)Alan介紹，這些平臺(tái)其實(shí)很想進(jìn)入中國市場，但是他們不是很相信中國人。他們覺得進(jìn)入中國市場有很多坑，而且要關(guān)系等等，因此，他們對(duì)中國這個(gè)市場比較擔(dān)心，一直不敢進(jìn)入。這里面有幾點(diǎn)阻礙外國人自己來華招商：第一，他們聽了很多負(fù)面的故事，他們覺得有很多陷阱；第二，中國人的交流方式比較含蓄，并不會(huì)直接告訴你正確的答案。這樣的局面下，ESG中西結(jié)合的基因就為外國人來華創(chuàng)造了條件。首先，Alan個(gè)人創(chuàng)業(yè)15年，跟這些平臺(tái)以及平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)人接觸了很多年，建立了較強(qiáng)的信任度；第二，Alan在電商這個(gè)行業(yè)已經(jīng)積累了自己的關(guān)系網(wǎng)以及平臺(tái)比較認(rèn)可的地方；第三，平臺(tái)對(duì)于中國好的產(chǎn)品很感興趣。ESG在中國有一定的背景，在國外也有一些背景，致使外國人相信ESG是一個(gè)可靠的合作伙伴，但是，前行的腳步依舊沉重。沒有案例新進(jìn)者還是步履維艱“2014年、2015年剛開始招商的兩年，有很多問題出現(xiàn)，因?yàn)槲覀円矝]有做過這一塊業(yè)務(wù)，平臺(tái)會(huì)問中國的產(chǎn)品、中國的賣家靠不靠譜?！盇lan告訴小編。最初剛進(jìn)入的時(shí)候，ESG并沒有案例，也沒有跟平臺(tái)對(duì)接過，服務(wù)方面也沒有成功的案例，第一個(gè)合作談了兩年，合約審了一年。Alan告訴小編，我們這是策略合作，平臺(tái)的數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)給ESG。我們基本上就代表平臺(tái)在中國，因此，我們可以以平臺(tái)的名義來做很多事情。當(dāng)然，前期平臺(tái)是有疑慮的畢竟這么大品牌在中國亂做的話，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以有很多的門檻。ESG第一年的時(shí)候只有美國的新蛋一個(gè)平臺(tái)，而在2015年的時(shí)候，ESG將Lazada引進(jìn)中國，在半年內(nèi)幫lazada招了上千家賣家，并讓lazada在國內(nèi)火了起來。從前期跨境電商并不了解Lazada以及對(duì)東南亞市場的抵觸到后來Lazada在中國有一席之地，并被阿里收購?？梢哉f，這是ESG的一個(gè)很成功的案例。Alan告訴小編，截至2017年ESG已經(jīng)有15個(gè)平臺(tái)官方授權(quán)，其中包括法國：Cdiscount、Fnac和PriceMinister；德國：Rakuten；美國：OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten；印度：Paytm；東南亞：Lazada；拉美：MercadoLibre、俄羅斯：Yandex、新加坡：Qoo10、新西蘭：Trademe。大多數(shù)為該區(qū)域本土最大的電商平臺(tái)，通過ESG能有綠色通道入駐，且多數(shù)為獨(dú)家授權(quán)ESG在華招商。從沒有案例到各國大平臺(tái)紛紛主動(dòng)勾搭，ESG實(shí)現(xiàn)了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點(diǎn)主要是在各國搭建本地化的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)跟平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，或者是對(duì)平臺(tái)的策略比較了解的項(xiàng)目經(jīng)理在本地化運(yùn)營。希望盡早被賣家拋棄？邏輯居然是為了掙更多錢談?wù)摰紼SG目前的定位的時(shí)候，Alan告訴小編，“我們不把自己叫做代運(yùn)營，我們不想幫人代運(yùn)營。ESG的模式是只要有好產(chǎn)品，ESG希望讓新進(jìn)商家在ESG快速成長，而這些公司、廠家或者制造業(yè)越早拋棄ESG越好?！鞭D(zhuǎn)型后的ESG其實(shí)是作為平臺(tái)和商家之間的一個(gè)橋梁。向上從平臺(tái)拿來平臺(tái)數(shù)據(jù)以及資源，向下給商家提供服務(wù)并孵化商家的各種技能。每個(gè)產(chǎn)品適合的地方、渠道都不同，就比如價(jià)格、產(chǎn)品的重量、產(chǎn)品的類型都有各自合適的平臺(tái)。ESG站在商家這端，首先要為商家選擇合適的渠道、國家；第二，選擇合適的平臺(tái)，在這方面ESG對(duì)平臺(tái)的了解，以及平臺(tái)的資源就會(huì)成為優(yōu)勢；第三，ESG會(huì)給商家對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)；第四，根據(jù)產(chǎn)品選擇合適的物流模式；第五，本地化客服回復(fù)服務(wù)等。產(chǎn)品定價(jià)：不做市場的破壞者Alan介紹稱，定價(jià)很重要，一定要跟隨市場能接受你產(chǎn)品的價(jià)格來制定，而并非根據(jù)中國的成本價(jià)來定。例如，商品是一個(gè)智能滑板，廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢的話，賣1200塊錢，從中賺取200塊就會(huì)很滿足，但并不是這樣算的。那么到底如何來給商品定價(jià)呢？首先，要了解商品在平臺(tái)某一類別的傭金；其次，要算出支付的費(fèi)用、物流的費(fèi)用、海外倉的費(fèi)用或者是自營的費(fèi)用，還要算上各種稅務(wù)的費(fèi)用、退貨的費(fèi)用、運(yùn)營的費(fèi)用等等，綜合起來，才是商品的定價(jià)，比如，就是這個(gè)智能滑板定價(jià)5000元，商家可以賺多少，成本是多少，ESG都會(huì)呈現(xiàn)給商家。物流模式：視產(chǎn)品而定定價(jià)搞定以后，ESG會(huì)根據(jù)商家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)物流模式等。如果是重貨的話，就需要放到海外倉，這里要規(guī)避掉庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，ESG根據(jù)平臺(tái)給到的數(shù)據(jù)會(huì)給賣家一些意見，比如，某一個(gè)產(chǎn)品一共有50個(gè)SKU，其中45個(gè)不做了，只做銷量好的5個(gè)SKU。當(dāng)然這里面的銷量好也只是相對(duì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)而言，保險(xiǎn)起見可以先放20臺(tái)產(chǎn)品過去，真實(shí)的銷量數(shù)據(jù)如果理想，可以繼續(xù)鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運(yùn)等等，后期根據(jù)產(chǎn)品在市場的銷售請(qǐng)款進(jìn)行調(diào)整。Alan告訴小編，ESG不會(huì)自己設(shè)立海外倉的。物流以及海外倉方面ESG會(huì)和其深入戰(zhàn)略合作伙伴遞四方合作，從某種意義上講，ESG是“有”海外倉的。“現(xiàn)在很多海外倉服務(wù)跟平臺(tái)是沒有掛鉤的，2018年ESG會(huì)為平臺(tái)提供很多類似FBA的服務(wù)，將海外倉外包給平臺(tái)。另外，賣家可以直接將貨物放到海外倉。這是一種雙向盈利的事情，平臺(tái)看到商家數(shù)據(jù)會(huì)給到更多的流量，而商家也可以更快的將商品送到消費(fèi)者手中提高用戶體驗(yàn)?！盇lan說。據(jù)Alan介紹，目前ESG大概有16個(gè)海外倉，另外，頭程物流以及最后一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國商家直發(fā)到消費(fèi)者手中的商品占到八成，但是海外倉占據(jù)越來越重要的地位。渠道、平臺(tái)運(yùn)營：不單是買流量目前，ESG大約有兩萬多的顧客以及賣家在中國。Alan告訴小編，ESG要做的是幫助更多的公司做成功，而不是只做那10家。代運(yùn)營其實(shí)是一件非常重的活動(dòng)，要設(shè)計(jì)合適的模版，之后做每個(gè)SKU的優(yōu)化，本地的客服、本地的翻譯，再到后期還要教賣家的團(tuán)隊(duì)怎么做好新市場。最難的部分其實(shí)是選平臺(tái)、選品、定價(jià)格、物流優(yōu)化、客服回復(fù)以及什么渠道要買哪些流量會(huì)帶來最大的盈利。這部分由ESG專門的團(tuán)隊(duì)來做，在做的過程中，對(duì)賣家或者商家的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行孵化?！皫退麄冏龀晒?，把這些產(chǎn)品做成品牌。我希望通過跟ESG合作3-12個(gè)月之后，她們能自己運(yùn)營，而不是由ESG的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)運(yùn)營。這樣，我一個(gè)月可以做100家、200家，一年可以做幾千家，我就不再需要對(duì)現(xiàn)有的商家做兩到三年”Alan說道，“我希望，他們?cè)贓SG快速成長，然后越快拋棄我們?cè)胶谩！彪p向賺取利潤，合作共贏“很多商家會(huì)問，為什么你們平臺(tái)做很多東西是免費(fèi)的。其實(shí)，我們主要的費(fèi)用來自平臺(tái)而非商家。ESG是平臺(tái)委托運(yùn)營的合作方，我們通過給平臺(tái)找好的產(chǎn)品，引入好賣家，提升平臺(tái)銷售額的GMV，平臺(tái)會(huì)給ESG部分提成?！盇lan說如是。據(jù)了解，ESG對(duì)入駐商家有兩種模式，第一種模式ESG為商家開賬號(hào)，通過ESG的綠色通道快速入駐，但是由商家自己運(yùn)營，這種情況，ESG不收取商家費(fèi)用，但是平臺(tái)會(huì)給ESG費(fèi)用；第二種模式就是前面提到的，如果賣家想要做成一個(gè)品牌，作為廠家沒有電商能力，沒有運(yùn)營人員，只要有好的產(chǎn)品，ESG為賣家設(shè)計(jì)合適的模式，代運(yùn)營3-12個(gè)月時(shí)間，這其中只是一次性收取賣家的費(fèi)用。3-12個(gè)月以后，賣家自己運(yùn)營，ESG不再收取費(fèi)用，只提供技術(shù)支持，在平臺(tái)上遇到的問題都可以找ESG解決。Alan告訴小編，ESG一直以來做的都是國際品牌的代運(yùn)營，像美泰、飛利浦等，但是很重。不過這種模式在2017年就開始弱化了，目前ESG兩萬多家的賣家都是中國品牌，99%的顧客都想變成品牌，這是ESG最大的優(yōu)勢。中國制造向中國品牌轉(zhuǎn)化這點(diǎn)，eBay和亞馬遜殊途同歸，這就是大家認(rèn)可的M2C。但是M2C目前最大的問題是M，就是沒有人才，也沒有電商。Alan稱，ESG要做的事分為兩部分。第一，ESG幫廠家設(shè)計(jì)合適的模式，教給廠家怎么做，將這部分發(fā)展成廠家的一個(gè)業(yè)務(wù)。ESG要在這個(gè)過程中培養(yǎng)這些M真的會(huì)運(yùn)營，即培養(yǎng)M2C怎么做。第二部分，ESG受平臺(tái)委托，有數(shù)據(jù)的支持以及流量的支持。3-12個(gè)月以后，雖然廠家不再付給ESG費(fèi)用，但是平臺(tái)會(huì)給ESG費(fèi)用，并且賣家做的越好，平臺(tái)給ESG的提成會(huì)隨之增加，這是互利共贏的一個(gè)生意。2018ESG要做兩件事當(dāng)談及2018年ESG是否有變動(dòng)的時(shí)候，Alan告訴小編2018年ESG要做兩件事：第一件事，以半代運(yùn)營的模式，全權(quán)管理企業(yè)賬戶，幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個(gè)跨境電商的渠道都搭建好，培養(yǎng)其自己運(yùn)營的能力。ESG將現(xiàn)有的賣家以其GMV將其劃分為銀、金和鉆石三個(gè)等級(jí)。例如針對(duì)鉆石賣家或大賣家，將給予專屬的流量等全力支持，針對(duì)不同等級(jí)的賣家，提供不同的服務(wù)，對(duì)每個(gè)賣家做數(shù)據(jù)分析，從而提升賣家的GMV。第二件事，ESG打算跟平臺(tái)進(jìn)行一系列溝通，做一套系統(tǒng)。然后ESG幫平臺(tái)賣站內(nèi)的流量，比如在法國的Cdiscount上買CPC等。ESG將專門組建一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，幫平臺(tái)去介紹這些流量、推廣的模式給賣家，從而賣家直接對(duì)接ESG就能知道在哪個(gè)平臺(tái)應(yīng)該用怎樣的推廣模式以及付費(fèi)流程，并且將站內(nèi)流量包的服務(wù)帶給ESG的賣家。